SE NEGOZIARE DIVENTA LITIGARE: 7 DOMANDE PER RIFLETTERE!

Ciao Bentornata/o a Lavorare col Sorriso!

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Negoziare: oggi ti pongo 7 domande per aiutarti a capire come sia possibile per te negoziare senza arrivare a litigare, facendo tesoro di quanto emerso nel laboratorio di coaching e counseling che ho condotto di recente e per il quale ringrazio i presenti per i numerosi spunti di riflessione forniti.

Ci sono persone che di fronte a punti di vista fortemente opposti o contrastanti su un argomento/ modi diversi di fare delle cose/di raggiungere degli obiettivi, o evitano del tutto di “discutere” adattandosi alla posizione altrui, subendola, oppure arrivano allo “scontro di fuoco” aggredendo verbalmente il collega/capo.

Evitare o aggredire però, hanno poco a che vedere con il negoziare ed essere assertivi, ossia avere la capacità persuasiva di esprimere i propri bisogni magari trovando un punto di incontro (meglio se win – win) fra visioni a volte anche molto contrapposte fra colleghi.

Doverosa premessa: scambi di opinione accesi sono umani e l’esito di una negoziazione non deve essere necessariamente un accordo.

A seconda dei casi può andare bene anche che ognuno resti della sua idea.

La finalità delle 7 domande che seguono è ampliare la tua consapevolezza su comportamenti e pensieri messi in atto  in tali situazioni e magari trovare nuove strade da percorrere per il futuro, più produttive per l’esito della negoziazione e del tuo umore, che non siano i due estremi dell’abbandonare la negoziazione oppure dell’aggredire il collega/capo di turno.

Domanda 1 – Questo stesso atteggiamento di evitare le discussioni o di aggredire, lo replichi anche nella vita privata?

Se si, con tutti, solo con qualcuno e in quali circostanze?

Se invece non è così, e nella vita privata ti senti in grado di negoziare una posizione senza cadere nell’aggressività verbale o nell’evitare del tutto una discussione, cosa c’è di diverso nelle situazioni comparate che ti rende maggiormente padrone delle tue reazioni?

Potrebbe essere interessante per te osservare le differenze di atteggiamento.  Quale è l’elemento differenziante che ti induce in un caso ad evitare le negoziazioni e nell’altro a sostenerle in modo pacifico?

Domanda 2 –  Quando qualcuno espone una posizione nettamente contrastante con la tua per traguardare un obiettivo, che cosa ti fa “scattare i nervi” di preciso, al punto da sentirti una fiamma umana che si scatena nell’ aggressività verbale o che, per non manifestarla, cede il passo del tutto abbandonando di fatto la negoziazione?

Cosa delle soluzione/idee proposte dall’altro in una negoziazione ti fanno innervosire così tanto?

È qualcosa che è contrario a certe tue convinzioni o valori? Oppure è contraria a quello che tu ritieni il modo più giusto di fare le cose?

Domanda 3 – Cosa ti dici in testa quando senti prendere delle posizioni nettamente in contrasto con le tue? Che pensieri fai sull’altra persona? Che pensieri fai su di te?

Domanda 4 – Quali pensieri su di te e sull’altra persona potresti sostituire a quelli che fai di solito, e che potrebbero essere più costruttivi per poter dialogare serenamente e negoziare in modo produttivo?

Domanda 5 – Mettiti nei panni altrui. Hai presente che a parità di obiettivi da raggiungere, è normale che altri abbiano modi di vedere diversi dai tuoi, dato che sono altre persone, con storia, pensieri, convinzioni vissuti diversi dai tuoi?

Come ti sentiresti tu, se per il solo fatto di esprimere una opinione fossi aggredito verbalmente da un collega senza neanche argomentare il motivo per il quale la vede in modo così diverso da te.

Oppure come ti sentiresti se il collega fosse totalmente accondiscendente ma con evidente “riprovazione” malcelata?

Domanda 6 – Cosa ottieni, sulle lunghe distanze, se ogni volta che ti trovi in un conflitto nel negoziare, eviti di affrontarlo, oppure se diventi troppo aggressivo verbalmente?

Domanda 7 – Rischi di “sbranare” davvero l’altro, oppure più semplicemente, come molte persone, ti auto-giudichi come “inadatto” solo perchè a volte ti infervori/appassioni nei limiti del normale nel sostenere una opinione, su una questione che ti sta tanto a cuore?

Sei umano, avere a cuore un punto di vista e difenderlo animosamente in una negoziazione, tutto sommato, non è un comportamento così orribile! (Se resta nei limiti dell’educazione e rispetto altrui).

A questo proposito, la lettura del libro di Dale Carnagie “Come trattare gli altri e farseli amici”, mi ha dato spunti interessanti.

Anche io tendo, quando sono molto convinta di una argomentazione, a volerla difendere a tutti i costi magari anche animatamente.

E mi dà abbastanza fastidio l’eccesso di buonismo che considero talvolta un filo irrealistico, secondo il quale dovremmo andare d’accordo con tutti e farci piacere tutti abbracciando l’umanità intera, restando perennemente composti come robot.

Concetto che mi ha sempre tenuto alla larga dal comprare il libro in questione, che solo dal titolo mi sembrava potesse richiamare concetti simili al fingere con gli altri per ottenerne un tornaconto.

Poi mi sono messa in discussione, ho voluto comunque comprarlo e leggerlo e in effetti, ho trovato spunti interessanti.

Ha senso considerare che forse, pretendere che un’altra persona abbia il nostro stesso punto di vista, è fallimentare.

L’altra persona magari ha convinzioni diverse dalle nostre ed ha diritto di averle senza per questo sentirsi giudicato; e  se ha convinzioni diverse dalle nostre che sostengono il suo punto di vista, non saremo noi a fargliele cambiare, tanto meno aggredendolo verbalmente.

Di solito, di fronte a posizioni contrapposte, la nostra tendenza più naturale potrebbe essere quella di voler convincere l’altro di quanto sia pessima la sua, perdendo di vista che la cosa più produttiva da fare sarebbe, al contrario, argomentare la nostra al punto di farla diventare appetibile per l’altra persona.

Fallo la prossima volta che ti trovi in una situazione simile! Vedrai il cambiamento! Sia per te stesso, che per l’esito della negoziazione.

Sul tema della gestione dei conflitti, ti rimando comunque anche a leggere il mio precedente articolo: Conflitti sul posto di lavoro: li risolvi o cerchi colpevoli?

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Federica